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Comment valoriser mon fonds de commerce ? Interview - Marcel Benezet

Vendredi 5 novembre

Le marché des fonds de commerce a fortement évolué depuis la crise sanitaire. En région Parisienne par exemple, le prix des fonds de commerce a chuté. A l'heure de la reprise économique, il est temps de réfléchir aux nouveaux indicateurs de valorisation des fonds de commerce et des conditions de leur reprise. 

📣 Pour ROBIN, Marcel Benezet, élu à la CCI Ile de France, répond à touts vos questions sur la reprise d'un fonds de commerce.

Marcel Benezet, Membre élu à la CCI 
Robin : En quoi la reprise d’un fonds de commerce est-elle une opportunité dans le contexte actuel de relance économique ?

Marcel Benezet :  La prudence est ici de mise et il convient de privilégier une approche au cas par cas.

Une analyse fine du marché s’impose en fonction des territoires et des activités.

👉 Il faut distinguer entre les secteurs qui ont beaucoup souffert de la crise, comme le secteur hôtellerie et restauration (CHR), les lieux de loisirs... qui font vivre de nombreux quartiers, et d’autres moins impactés, voire ayant bénéficié d’un report de clientèle.

De plus, la différence entre le marché des fonds de commerce parisien et celui en région est notable : celui situé en province se porte globalement bien.

2019 et 2020 ont été d’excellentes années en nombre de transactions et les perspectives pour 2021 restent bonnes.

📍En revanche, à Paris et en région parisienne, on observe un réel attentisme avec des différences significatives entre la valeur faciale du loyer annoncée et le loyer effectivement payé. Ce phénomène est désormais très net en matière de commerce.

💰Parce que la trésorerie des commerçants est durablement fragilisée, les inquiétudes se multiplient. Pour l’heure, il est difficile d’entrevoir des marges de développement pour certaines activités, ce qui diminue d’autant le potentiel d’emprunt des repreneurs.

🔹 Quels conseils donnez-vous aux entrepreneurs qui hésitent à reprendre un fonds de commerce ?  

MB : Avant de se lancer dans la reprise d’un fonds de commerce, il faut mesurer le potentiel économique de l’activité au regard des évolutions qui impactent durablement les habitudes des consommateurs.

💶 Cela fait déjà quelques années que le prix des fonds de commerce, notamment dans les villes moyennes et de la grande banlieue parisienne, a chuté d’une manière importante. Cette tendance s’accélère aujourd’hui du fait de la crise de la Covid.

📍S’y ajoute, en région Île-de-France et depuis quelques années, la quasi disparition de la pratique du droit au bail qui permettait de garantir la retraite du commerçant et ainsi retirer le fruit de son investissement.

Les causes sont certes conjoncturelles : crise de la covid et ses différents confinements ou restrictions de déplacement, baisse de la fréquentation des touristes, pénuries de main d'œuvre ou de matières premières entre autres.

Elles sont également plus structurelles, avec au premier chef le développement pérenne du télétravail, mais aussi, par exemple, la modification de la circulation dans un quartier (pistes cyclables).

Il en résulte un marché de la transmission des fonds de commerce atone, les cédants rechignant à se défaire de leur fonds à moindre prix, obérant ainsi leurs perspectives de retraite, et des repreneurs hésitants face aux incertitudes liées à l'activité.

🔹 Comment se calcule le prix de cession d’un fonds de commerce ?

MB : A l’occasion de l’évaluation du fonds de commerce lors de sa cession, des méthodes bien différentes sont mobilisées selon les activités expertisées (hôtel, pharmacie,tabac, PME…) et selon l’objet de l’expertise (valeur de fonds de commerce ou valeur de titres de sociétés). La question se pose néanmoins de l’application de ces méthodes en temps de crise sanitaire. 

Pour rappel, chaque secteur d’activité à ses propres usages pour calculer la valorisation d’un commerce.

On citera pêle-mêle :

👉 Pourcentage du chiffre d’affaires annuel hors taxe ;

👉 Actualisation des bénéfices ;

👉 Étude des 3 derniers bilans antérieurs à 2020 et celui de 2020 en comparant l'évolution du chiffre d'affaires, des dettes, des dépenses des 3 dernières années avant la crise de la Covid (si le secteur d’activité a été impacté par la fermeture) et l’analyse de la marge brute, de la valeur ajoutée, de la rentabilité, de l'excédent brut d’exploitation (EBE) et du résultat. On calcule la moyenne simple et pondérée de ces chiffres.

La comparaison avec les statistiques existantes par branche d'activité permet de déceler d'éventuels ajustements à apporter par un repreneur ;

👉 Comparaison des chiffres d’affaires par branches d'activités selon le barème fiscal et d’expertise-comptable (les plus récents) ;

👉 Méthodes appliquées à la rentabilité (excédent brut d’exploitation) après retraitements éventuels des charges et produits :

👉 Méthode des barèmes appliqués à l’excédent brut d’exploitation avec coefficient multiplicateur pondéré en fonction de l'emplacement, de l'état des locaux, du matériel, du bail, du personnel, du fort intuitu personae du cédant… ;

👉 Méthode par comparaison des ratios moyens de chiffre d’affaires hors taxe et de prix de vente issus,dans le cadre du réseau des CCI, de l’Observatoire des prix de vente Trans-entreprise.

En pratique, il convient idéalement de retenir deux ou trois évaluations pertinentes selon le secteur d’activité concerné et de confronter les valorisations obtenues.

Ensuite, il faut éventuellement majorer ou minorer cette évaluation en fonction de la composition du portefeuille clients, de l’emplacement du commerce, de son potentiel, de la composition des actifs, de son ancienneté… Il s’agit d’obtenir une fourchette de prix qui servira à négocier le prix avec le vendeur.

🔹 Comment éviter un contentieux avec son bailleur ?

MB : Le bail commercial est au cœur de la valeur du fonds de commerce. Malgré une divergence apparente d’intérêts, une prise de conscience des enjeux mutuels pour les preneurs, comme pour les bailleurs, doit être opérée. La meilleure façon de valoriser le fonds de commerce est d’y maintenir une activité.

✔️ Il est donc primordial de garder le preneur en place, quitte à concéder des aménagements ponctuels relatifs au paiement du loyer, plutôt que de prendre le risque de son départ sans avoir de visibilité sur un éventuel repreneur.

Protéger la relation contractuelle entre bailleur et preneur contribue donc, dans l’intérêt commun des parties, à valoriser le fonds de commerce. A cette fin, il est essentiel :

👉 D’abord, de renforcer la communication pour améliorer la visibilité des mécanismes relatifs au paiement des loyers et des charges mis en place pendant la crise et dont on se rend compte qu’ils sont souvent méconnus.

👉 Ensuite de favoriser, en cas de litige entre bailleur et preneur, la saisine des commissions départementales de conciliation des baux commerciaux.

👉 Enfin de privilégier le recours aux modes alternatifs de règlement des conflits, notamment la médiation. Dès le début de la crise sanitaire, le CMA a mis en place des médiations gratuites pour les litiges de moins de 50 000€. Par ailleurs, ayant identifié une croissance potentielle des litiges dans la gestion des baux commerciaux, le CMAP, a conçu une offre dédiée« Arbitrage en baux commerciaux ».

🔹 Pourquoi faire appel à une commission départementale de conciliation des baux commerciaux ?  

MB : En cas de litige portant sur un bail commercial, la solution judiciaire, longue et couteuse, n’est pas toujours la voie à privilégier. A cet égard, l’intérêt en la matière de recourir aux modes alternatifs de règlement des conflits et, en particulier, à la médiation ou à la conciliation au travers de la saisine des Commissions départementales de conciliation des baux commerciaux est unanimement souligné.

⚖️ Pour mémoire, les Commissions départementales de conciliation des baux commerciaux (CDC) sont compétentes pour les litiges portant sur la fixation du montant du loyer lors du renouvellement d’un bail commercial, la révision du loyer et les charges locatives, les réparations et les travaux et depuis juillet 2020 en cas de différend lié au non-paiement des loyers pendant la crise sanitaire. 

L’intérêt de recourir à ces commissions est multiple :

 👉 composées d’un collège d’experts et d’un président neutres, elles permettent de débloquer un litige en favorisant le dialogue sans aller devant le juge ;

👉 elles sont gratuites ;

👉 elles interviennent rapidement, les membres étant convoqués dans les deux mois de la saisine ;

👉 elles permettent de résoudre des litiges techniques. En pratique, on constate que les questions liées à la renégociation des loyers ou à leur rééchelonnement sont couramment abordées et les solutions proposées permettent, bien souvent, de trouver un consensus ;

👉 elles favorisent des solutions « sur-mesure » : prise en compte de la situation particulière des parties en présence, de la commune concernée ou de la rue d’implantation du local car leur marge de manœuvre est beaucoup plus souple que celle du juge pour procéder à des aménagements contractuels ;

👉 en l’absence d’accord, chaque partie est libre de saisir le juge.

Un autre intérêt de ces Commissions est de faire émerger des bonnes pratiques acceptées tant par les bailleurs que par les preneurs. Les solutions originales qui peuvent être apportées s’adaptent ainsi parfaitement aux transformations économiques et constituent un laboratoire en temps réel des perspectives d’évolutions en cette matière.

Ces commissions sont un atout important dans une perspective de revitalisation du centre-ville et de lutte contre la vacance commerciale. Mais pour être pleinement opérationnelles, il convient de lever les freins à leur bon fonctionnement : 

👉 Tout d’abord, l’accès à l’information pour les bailleurs comme pour les preneurs est problématique, en raison de la méconnaissance des dispositifs.

👉  Ensuite, il faut déplorer d’importantes disparités entre les départements, quant à l’existence de ces commissions ou leurs modalités de fonctionnement.

👉 Enfin, la réussite de leur saisine réside avant tout dans l’implication des parties prenantes. S’il est important d’être assisté par un conseil, il est également indispensable d’être présent lors des séances.

Afin d’inciter les commerçants à recourir davantage à ces commissions la CCI Paris Ile de France a réalisé une plaquette d’information.

🔹 Quelles sont les difficultés liées à l’hyperspécialisation des baux commerciaux ? Que recommandez-vous aux commerçants dans cette situation ?

MB : La crise sanitaire a démontré, pour de nombreux commerces, la nécessité d’adapter et d’élargir leur offre de vente via le recours intensif à la livraison, au « click and collect » et, pour le secteur alimentaire,au développement de plats à emporter. Ces évolutions, certes dans un contexte exceptionnel, conduisent à s’interroger sur les améliorations à apporter aux règles de la déspécialisation partielle.

⚠️ La tendance à une « hyper spécialisation » des baux commerciaux est susceptible de priver les commerçants de la possibilité de diversifier leur offre, en proposant des produits ou services qui ne sont pas prévus par le contrat de bail initial. En pratique, l’activité exploitée par le locataire, spécifiquement visée dans le contrat de location ne lui permet pas d’exercer une autre activité : l’utilisation des lieux est donc « tributaire » de ce qui est défini par les limites du contrat.

Or, en cours de bail, le locataire peut souhaiter exercer une ou plusieurs activités différentes de celles mentionnées dans le bail (déspécialisation plénière) ou adjoindre à l’activité initiale des activités dites« connexes ou complémentaires » (déspécialisation partielle). Il a été également progressivement admis par la jurisprudence, qu’en l’absence deprocédure de déspécialisation, le locataire puisse ajouter une activité non prévue initialement au contrat de bail initial, dès lors qu’elle répond à la notion « d’activités incluses ».

Mais en pratique, il existe une frontière assez subtile entre les activités« connexes ou complémentaires » et celles « annexes ou accessoires (c’est-à-dire incluses) ». Cette distinction est à l’origine d’un contentieux qui nécessiterait une clarification et une simplification par voie législative.

En attendant que les règles évoluent, il est important pour les commerçants comme pour les bailleurs confrontés à cette situation de privilégier une relation de confiance et de transparence pour éviter tout contentieux long et couteux.

Pour plus d'informations, n'hésitez pas à télécharger le rapport "Comment valoriser le fonds de commerce" de la CCI. 

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